Các bước chính trong quá trình bán hàng còn có tên 7 bước bán hàng là một trong những nội dung chủ yếu áp dụng khi đào tạo cho các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp, và đây cũng là quy trình làm việc của một nhân viên bán hàng khi làm việc với khách hàng.
 |
| Minh họa: quy trình bán hàng 7 bước |
Bước 1: Rà soát kế hoạch: chỉ tiêu,…
Kiểm tra thông tin sản phẩm & nhận hàng hóa. Vật liệu bày biện POSM...Mẫu biểu bán hàng PSF, hàng mẫu, hợp đồng. Rà soát chỉ tiêu ngày, kế hoạch bán hàng (danh sách khách hàng cần ghé thăm). Giấy giới thiệu, trang phục.
Bước 2: Thăm đò tìm kiếm và sàng lọc
Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm.
Bước 3: Tiếp cận sơ bộ
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm.
Bước 4: Tiếp cận
Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện.
Bước 5: Giới thiệu và trình diễn
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theo trình tự (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
Bước 6: Khắc phục những ý kiến phản đối
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic. Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối,...
Bước 7: Thống nhất đơn hàng
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống nhất đơn hàng, họ cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc đơn hàng ở người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc đơn hàng.Đặc biệt là luôn sử dụng những câu hỏi mở => làm khách hàng khó từ chối hơn (ví dụ: Anh chi lấy bao nhiêu hàng …?)
Bước 8: Rời khỏi cửa hiệu.
Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng,báo cáo họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng.
Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê, 2001
