Năm 1999, lúc đó tôi đang là nhân viên kinh doanh của một công ty sản xuất của Mỹ có nhà máy đặt tại VN.
Để mở thị trường tại VN thời điểm đó, công ty mẹ bên Mỹ đã biệt phái một ông già Mỹ 62 tuổi, nghe đâu ông này có gần 40 năm kinh nghiệm tổ chức và quản lý phòng kinh doanh!
Buổi học đầu tiên với Ed, tên ông ta, ông ta hỏi từng người một SALES (bán hàng) là gì?
Sau khi nghe rất nhiều câu trả lời, Ed cười bí hiểm và đưa ra đáp án mà gần 20 năm sau đó, tôi vẫn nhớ, vẫn áp dụng, và hiện nay tôi vẫn còn làm trong lĩnh vực SALES.
Đáp án chính là Công thức:
1. Smile (S): Cười
Trước khi bán hàng, bạn phải cười, phải giao tiếp và tạo mối quan hệ với khách hàng. Nếu có được 1 sự đồng cảm nào đó .. thì bạn đã thành công...... bước 1 !!!
2. Asking (A): Hỏi
Nghệ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng bao gồm hỏi đệm, hỏi lặp lại, thắc mắc các điểm mấu chốt...
3. Listening (L): Nghe
Bạn phải căng tai lên để "nghe", để cảm nhận được, đánh giá được nhu cầu của khách hàng. Kể cả đánh giá "nhu cầu mua hàng" của khách hàng thì có hay không, có nhiều hay ít.... Việc nghe là cực kỳ quan trọng trong bán hàng.
4. Educating (E): Đề nghị giải pháp
Sau khi hoàn tất 3 công đoạn trên, việc tiếp theo là đề xuất giải pháp (càng gần nhu cầu khách hàng càng tốt) với khách hàng, công đoạn này, Ed đề nghị chúng tôi nên dùng nhóm "câu hỏi đuôi" (tag questions)!
5. Sale (S): Bán hàng
Ed nhấn mạnh, sau khi đã làm thật tốt 4 việc trên, thì chính khách hàng sẽ đưa ra đề nghị để ĐƯỢC mua hàng. Và NHU CẦU ĐƯỢC MUA HÀNG của họ, khi đó, sẽ lớn hơn NHU CẦU BÁN HÀNG của chúng ta. Chính khi đó, họ mới là bên CẦN ĐƯỢC MUA.
Đấy, bài học đầu tiên về kinh doanh của tôi cách đây 18 năm nhẹ nhàng và thú vị như vậy đó. Và gần 20 năm qua, công việc SALES với tôi cũng nhẹ nhàng như chơi 1 trò chơi, tôi vẫn còn tiếp tục học !!!
Bài chia sẻ từ facebook Tri San
Nguồn group Phát Triển Doanh Nghiệp Việt
(*) Tiêu đề bài viết được Cao Trung Hiếu đặt và một số đoạn nhỏ có sự sắp xếp lại cho phù hợp với thứ tự S-A-L-S-E-S
