Hiểu đơn giản nhất là: thay khách hàng chỉ mua 100.000 đồng hãy làm thế nào để họ mua 500.000 đồng.
Để tăng được chỉ số này thông thường chúng ta hay sử dụng 2 kỹ thuật chính trong bán hàng là UP-SELL và CROSS-SELL
Chắc chắn nhiều anh chị em đã nghe qua 2 kỹ thuật này trong tư vấn bán hàng, và cũng có 1 số anh chị em chưa nghe qua, nhưng trong khuôn khổ bài viết tôi sẽ vẫn cứ làm rõ nó là cái gì? Bởi đơn giản BẠN PHẢI HIỂU RÕ NÓ thì bạn mới HY VỌNG ÁP DỤNG TRIỆT ĐỂ nó.
1. Up Sell (bán gia tăng) bản chất chính là việc khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn so với dự định ban đầu bằng việc đưa cho khách hàng 1 đề nghị về một sản phẩm hoặc dịch vụ cùng loại nhưng CAO CẤP HƠN.
Ví dụ đơn giản: Khách hàng của bạn dự định sẽ mua 1 con Iphone 3 tuy nhiên trong quá trình tư vấn bạn phát hiện ra nhu cầu của khách hàng cần thêm 1 số tính năng mà Iphone 3 không đáp ứng được và khách hàng có khả năng thanh toán bạn đề nghị và tư vấn cho khách hàng thêm về Iphone 4.
2. Cross Sell (bán chéo): vẫn nhằm mục đích để khách hàng chi nhiều tiền hơn những bằng cách bán thêm các sản phẩm đi kèm với sản phẩm khách hàng đang mua, nó có thể liên quan hoặc không liên quan đến sản phẩm đó, nhưng thông thường những gợi ý thường là các sản phẩm liên quan.
Vẫn ví dụ ở trên: nhưng thay vì chỉ để khách hàng mua 1 chiếc điện thoại và ra về nhân viên kinh doanh sẽ gợi ý thêm cho khách hàng về tai nghe, ốp điện thoại, sạc dự phòng,…
Hay hình thức khá phổ biến của cross Sales đó là các gói sản phẩm (Combo). Khi bạn mua theo combo bản chất bạn sẽ phải chi trả số tiền ít hơn so với nếu mua lẻ từng cái. Xét ở 2 khía cạnh người bán và người mua đều có lợi hơn.
Cả 2 kỹ thuật này đều giúp làm tăng doanh số bán hàng của công ty từ việc khuyến khíc khách hàng mua nhiều hơn, tuy nhiên chúng ta khi áp dụng nó cần lưu ý:
- Về tâm lý: Salesman phải hiểu 2 kỹ thuật này hoàn toàn không xấu, không phải bạn moi tiền khách hàng, mà đơn giản là bạn đang giúp khách hàng có những lựa chọn tốt hơn trong 1 ngân sách khách hàng sẵn sàng chi trả.
- Bản chất để thành công được với 2 kỹ thuật này thì salesman phải cho khách hàng thấy được GIÁ TRỊ HỌ NHẬN ĐƯỢC so với CHI PHÍ HỌ BỎ THÊM lớn hơn rất nhiều. Bằng cách này bạn sẽ khiến khách hàng hài lòng và tin tưởng bạn hơn.
- Hãy chú ý đến “NGÂN SÁCH” và “NHU CẦU” thật sự của khách hàng, đừng tự có Up-sell hay Cross-sell chỉ vì mục đích bạn muốn có nhiều doanh số, hãy làm nó khi bạn thấy nó mang đến giá trị thật sự cho khách hàng và họ cần “mua thêm” nó.
P/s: Đây chỉ là KỸ THUẬT, KỸ THUẬT mãi mãi chỉ là KỸ THUẬT, các bạn đừng bị bó hẹp bởi nó, hãy tư duy rộng ra và quan trọng hơn là hãy áp dụng kỹ thuật để mở rộng TƯ DUY về bán hàng.
Còn bài số 4 em sẽ trả nốt trong tuần tới. Sau đó có gắng đến series bài viết về Kỹ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng.
Bài chia sẻ từ facebook Đỗ Văn Dương.
