Đó là cụm từ thường được dùng để chỉ hành vi võ đoán không có cơ sở, và đặc biệt là cơ sở dạng số liệu. Đáng tiếc là kiểu này hay được nhìn thấy trong các mô hình kinh doanh dù lớn hay nhỏ ở Việt Nam.
Đặc trưng nhất phải kể tới kiểu làm ăn khi người ta có nhiều thậm chí quá nhiều tiền. Không cần biết nguồn gốc chỗ tiền đó có từ đâu, thông thường người sở hữu chúng sẽ có sự tự tin cao hơn mức bình thường. Và anh ta cho rằng phần nào mình giỏi hay thậm chí mang tính tâm linh một chút là được “trên” giao phó sứ mạng rất quan trọng là làm dân giàu nước mạnh, là tạo ra sự thành công hạnh phúc cho nhiều chúng sinh khác vậy nên anh ta muốn làm gì cũng phải nhanh và gấp. Vậy là anh ta đem đầu tư ồ ạt, không tính toán, mà có muốn cũng không tính được vì nhiều ngành quá, nó khác xa chuyên môn nhỏ của anh ta, đó là nếu anh ta có chuyên môn!
Lý luận của những người dạng này là có tiền, ví dụ 100 tỷ mà đem đầu tư tất cả vào một vài cái dự án thì sẽ không ăn thua vì xác suất thất bại là lớn. Thay vì đó, họ đem đầu tư vào tầm gần 100 dự án thì rủi ro sẽ giảm đi và chỉ cần một vài cái có lãi là ngay lập tức họ sẽ đủ bù số tiền lỗ!
Sự đời không đơn giản thế, vậy nên cái môn họ dùng để biện minh cho quyết định của mình mới có tên là xác suất thống kê tức là luôn có sai số và phụ thuộc điều kiện nó được sử dụng và người sử dụng. Khi đầu tư dàn trải như thế, nhà đầu tư không thể nào theo sát để chỉnh từng dự án khi gặp vấn đề. Vậy là cái xảy nảy cái ung, họ sẽ bỏ lỡ vài vấn đề tưởng nhỏ nhưng hóa ra lại rất lớn. Sau cùng khi mọi thứ xấu đi, họ chỉ biết đứng nhìn sản nghiệp của mình ra đi lặng lẽ trong vòng xoáy ngày càng tăng tốc. Sự việc vô phương cứu chữa vì đã quá muộn để tác động !
Tôi từng có dịp cộng tác với một vị như vậy. Quan điểm đưa ra là tập trung vào thị trường giáo dục đào tạo với số lượng học sinh có nhu cầu học tốt các môn chỉ tăng chứ không giảm. Bỏ ra ngoài độ hấp dẫn và hữu ích của sản phẩm, phép tính chính chỉ ra rằng chỉ cần 1 tới 2% số học sinh dùng đến sản phẩm của mình thì doanh số đã rất khủng rồi! Con tính đó không sai về mặt lý thuyết, chỉ có điều nó mang tính tích cực hơi quá!
Nể sự nhiệt tình của anh này tôi sẵn sàng tham gia tư vấn từ những bước đầu về mảng sales. Số lượng của hàng bao phủ do đội ngũ của tôi gia tăng nhanh chóng, chỉ trong 4 tháng từ 70 lên thành hơn 1.800 đại lý chỉ riêng ở khu vực Hà Nội. Tuy nhiên đó là lúc anh ta nhận ra và ngạc nhiên thấy tôi ghìm doanh số bán ra lại. Có những đối tác lấy đơn hàng lớn cả trăm triệu nhưng tôi yêu cầu nhân viên hạ xuống chỉ bán tối đa 50 triệu.
Đó là bởi lúc đó tôi nhận ra điểm anh ta lơ là chính là cái sẽ giết chết thị trường của sản phẩm non trẻ này. Dù là ý tưởng hay, nhưng sản phẩm hoàn toàn thiếu sự hấp dẫn theo đúng insight của khách hàng. Khách hàng có thể mua một lần vì tò mò nhưng để mua lại lần hai lần ba thì không. Tôi đã yêu cầu xem lại chất lượng tránh chuyện khách mua rồi không mua lại nữa. Lịch sử bán sản phẩm này trước đó cả 4 năm khi vô số người trước tôi từng làm đã cho thấy như vậy. Nhưng hết lần này tới lần khác, yêu cầu này không được đáp ứng. Tôi hãm đơn hàng chính vì thấy trước hậu quả. Khách hàng không hài lòng sẽ luôn lớn tiếng hơn khách hàng hài lòng và trong bối cảnh đó mà tăng bán hàng thì họ sẽ càng thù ghét công ty hơn.
Thực tế chứng minh tôi đúng khi 100% khách hàng yêu cầu chúng tôi thu hàng trở lại vì không đẩy ra được dù đã rất cố gắng và có cả sự hỗ trợ nhiệt tình của nhân viên tôi cử xuống địa bàn bán giúp chưa kể các chương trình khuyến mại, quảng bá rộng rãi.
Sự võ đoán quả thật rất đáng sợ! Tôi hiểu rõ cách thất bại của vị giám đốc kể trên. Anh này học kiểu lý luận như trên từ một người thầy mà sau này phá sản và bị bắt vì mất khả năng thanh toán nợ và dùng nhiều thông tin sai lệch để cố gắng đi tận cùng lý luận “chả lẽ mình không đạt” của mình dù vị đó nghe đâu còn là tiến sỹ về tài chính đã từng rất thành công với hàng tiêu dùng!
Và sự võ đoán ấy giờ đang lan ra rất mạnh không chỉ dừng ở thực tế kinh doanh! Tôi được biết khá nhiều các lớp học mà tại đó giảng viên thúc đẩy tinh thần học viên lên tới đỉnh điểm của sự phấn khích. Để sau đó, ngay tại chỗ, nhờ sự hào hứng mà họ bán được một số lượng hàng lớn. Dựa vào kết quả đó vị giảng viên lập công thức cho học viên thấy nếu mở rộng ra từ doanh số 5tr/10 phút họ vừa bán thì khi tính thành 8h/ ngày, mỗi người trong số họ sẽ bán được 240tr/ngày và một tháng 25 ngày làm việc là 6 tỷ, một năm là 72 tỷ. Rồi trong lớp có 20 học viên thì cả lớp một năm tạo ra 1.440 tỷ và như vậy đóng góp cho GDP của Việt Nam là bao nhiêu %!
Tôi không rõ học viên của các lớp như vậy sau đó có duy trì được năng suất và doanh số không, nhưng từ những gì tôi thấy thì đó là một sự phỏng đoán hoàn toàn không chắc chắn! Vì từ những gì tôi đã biết trong gần 20 năm làm nghề sales thì đó là nghề của sự cô đơn! Không phải lúc nào chúng ta cũng có cả đội nhóm ở đó để mà kích động tinh thần lẫn nhau. Và tinh thần kích động thì cũng chỉ duy trì trong một khoảng thời gian ngắn! Chúng tôi không thể đợi lúc nào có hứng thì mới đi bán được!
Dù đó là võ đoán về số liệu hay tinh thần, hãy dừng nó lại! Hãy làm thử và chỉnh sửa trên chính những thất bại của mỗi chúng ta, và nâng dần tỷ lệ thành công lên, đó là cách mà tôi thấy phù hợp hơn cả.
FB Do Xuan Tung
Group QTvKN
