- Công ty không bán được hàng, thua lỗ, phá sản!
- Kinh doanh không bán được hàng, thu nhập thấp, nghèo khó, thất bại!
 |
| Giải Pháp Để Khách Hàng Chọn Mua Là Gì? |
Khi không bán được hàng công ty, nhân sự làm kinh doanh có suy nghĩ thấu đáo tại sao khách hàng không mua hàng và làm sao để bán hàng hiệu quả hơn?
Vậy tại sao khách hàng không mua hàng của bạn? Có phải là vì khách hàng không biết đến bạn? Khách hàng đã biết đến bạn nhưng không có cách nào để “tiếp xúc - tương tác” với bạn? Khách hàng biết, đã đến cửa hàng/công ty của bạn hoặc đã vào xem thông tin website/kênh online của bạn, nhưng vẫn không mua, đó là vì khách hàng vẫn còn nỗi SỢ mua nhầm (lo lắng, lo sợ, không tin tưởng…) đấy.
Do đó việc làm thế nào để bán hàng hiệu quả hơn cần được bắt đầu từ quản lý cấp cao và nên bắt đầu tư CEO/sáng lập công ty, vì đây là cái gốc rễ của vấn đề bán hàng.
- Làm thế nào để khám phá/phát hiện một phân khúc thị trường đủ hấp dẫn với năng lực của công ty?
- Làm thế nào để thấu hiểu nhu cầu/ước muốn của khách hàng ở phân khúc thị trường này?
- Làm thế nào để định vị sản phẩm/dịch vụ thỏa mãn ở mức tối ưu với phân khúc thị trường lựa chọn? Đó là giải quyết bài toán làm sao cân đối tối ưu các yếu tố quy mô thị trường, khả năng chi trả của khách hàng/mức giá khách hàng sẵn lòng chi trả, khả năng/nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng hình ảnh/thương hiệu… để đạt được mục tiêu kinh doanh là tăng trưởng thị phần hay tối đa hóa lợi nhuận.
- Làm thế nào để nghiên cứu và phát triển (R&D) hoặc nhập mua (làm thương mại dịch vụ) sản phẩm/dịch vụ thỏa mãn các tiêu chí đề ra. Sản phẩm/dịch vụ cần có khả năng để cải tiến liên tục và đổi mới theo diễn biến nhu cầu thị trường không? Tăng tỉ lệ đúng, giảm tỉ lệ sai xót, giảm giá thành sản xuất, tăng năng suất công việc... Và lưu ý, sản phẩm/dịch vụ dù có thay đổi như thế nào chăng nữa cũng phải bám sát vào nhu cầu của phân khúc thị trường đã lựa chọn, vì rất nhiều doanh chủ đặc biệt là starup, doanh nghiệp nhỏ và vừa thường mãi chạy theo thị trường và sau vài ba năm đã bị chệch hướng hoàn toàn mà không/khó có cách sửa sai.
- Làm thế nào để tạo kênh bán hàng: bán hàng trực tiếp, online hay bán hàng thông qua mạng lưới phân phối hay giao phó khâu bán hàng cho một đại diện…? Xây dựng chính sách phát triển kênh bán hàng như thế nào…?
- Làm dịch vụ sau bán hàng như thế nào…?
Đó là những câu chuyện cơ bản của cấp quản lý vậy còn người làm kinh doanh (nhân sự bán hàng) thì làm thế nào để bán hàng hiệu quả hơn? Bài chia sẻ này tôi đề cập nhiều đến lĩnh vực dịch vụ và sản phẩm vô hình hơn là nói đến hàng tiêu dùng nhé, vì hàng tiêu dùng có tư duy khác hơn một chút.
Ở lĩnh vực dịch vụ, sản phẩm vô hình thì vai trò của người kinh doanh là quan trọng, vì căn bản khách hàng không thể mắt thấy/tay sờ/mũi ngửi/miệng thử được, mà chỉ có thể trải nghiệm từng bước từng bước một trong suốt quá trình sử dụng. Do đó khách hàng thường sẽ nhìn nhận cách thức làm việc, cách truyền tải thông điệp của người tư vấn kinh doanh mà có quyết định mua hàng, nhất là những lĩnh vực thị trường còn hoang sơ chưa có thương hiệu nào dẫn đầu, khách hàng thì thiếu thông tin để ra quyết định thì vai trò người làm kinh doanh càng lớn.
Từ đó ta có thể luận ra để làm kinh doanh giỏi ở lĩnh vực dịch vụ hay sản phẩm vô hình người kinh doanh cần trang bị rất nhiều kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm sống, thái độ sống. Người kinh doanh không chỉ phải hiểu thật rõ về sản phẩm (đặc điểm và lợi ích) mà còn phải nắm được cái tinh thần của thương hiệu công ty, những giá trị công ty muốn hướng tới, triết lý bán hàng của công ty, quy trình bán hàng và cần thấu hiểu nhu cầu khách hàng, thấu hiểu những vấn đề của khách để đưa ra tư vấn phù hợp, hiểu rõ các yếu tố tác động đến việc mua hàng (người tham vấn, người sử dụng, người thanh toán, người quyết định mua…), hiểu biết những đối thủ cùng chào mời sử dụng dịch vụ…, nói chung là học cả đời, quan sát cả đời vậy.
Vậy người kinh doanh cần gì để bán hàng hiệu quả?
- “Làm sao để khách hàng không còn SỢ khi mua hàng của bạn”, đó là mấu chốt vấn đề!
Khách hàng sợ nhiều thứ lắm, sợ không biết mua món này về có đạt được lợi ích không (lợi ích vật chất như lợi nhuận, tiết kiệm, kiếm thêm nhiều tiền hơn… và lợi ích tinh thần như an toàn, tự hào, đẳng cấp, yêu thương…), sợ bị lừa mua hàng giả/nhái, hàng kém chất lượng, sợ bị mua hớ mua với giá cao, sợ mua rồi không biết là có được bảo hành bảo trì hậu mãi tốt không, sợ những hứa hẹn của người bán là giả dối… Nói chung là sợ, sợ và sợ.
Do đó, người làm kinh doanh nếu biết cách giải quyết nỗi sợ đó thì sẽ mở ra cơ hội hợp tác và việc có đơn hàng là một cột mốc đáng nhớ trong hành trình mối quan hệ đó. Làm thế nào giải quyết nỗi sợ ấy? Và dưới đây là mấy lời khuyên của tôi:
- Đầu tiên người kinh doanh cần giải quyết nỗi SỢ của chính mình. Trong đó nỗi SỢ bị từ chối, SỢ khách hàng không mua hàng là lớn nhất. Hãy ngẫm lại xem, tại sao lại SỢ như vậy!? Thực ra, bởi vì trong tiềm thức của người làm kinh doanh thường nghĩ rằng mình là người BÁN và luôn muốn chốt thành công đơn hàng để có doanh số, có thu nhập cao. Theo tôi, đừng làm vậy! Mà hãy tập nghĩ rằng nghề kinh doanh là nghề trao giá trị, là nghề tư vấn để giúp khách hàng có lựa chọn và mua sản phẩm/dịch vụ tuyệt vời nhất trong khả năng của bạn. Nếu tâm thức của bạn chưa quen với cách nghĩ này, thiết nghĩ bạn có thể áp dụng kỹ thuật “tự kỉ ám thị” để nói chuyện với bản thân thường xuyên, để tạo thành cách nghĩ đó là điều hiển nhiên, nghề kinh doanh là nghề trao giá trị, tăng giá trị. Tôi có người em trai làm dân kỹ thuật, khi quyết định chọn kinh doanh làm sự nghiệp đã áp dụng cách này liên tục và kết quả rất tuyệt vời, giờ cậu ấy đã có công ty riêng. Còn nếu bạn dù đã học thật nhiều, tìm hiểu thật kỹ về công ty nhưng chưa tin yêu, còn nghi ngờ, cảm thấy xấu hổ mỗi khi nói về sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn đang làm việc, thiết nghĩ hành động tốt nhất và cần làm liền “HÃY NGHỈ VIỆC NGAY”, đừng ép mình làm việc ở một nơi bạn không có tình yêu. Và cũng cần xem lại chính mình, bạn có phù hợp với nghề kinh doanh không, vì có thể chính bạn đã ngộ nhận về con đường phát triển sự nghiệp ở nghề làm kinh doanh rồi đấy.
- Tiếp theo, hãy giúp khách hàng không còn SỢ khi mua sản phẩm/dịch vụ từ bạn, hãy giúp khách hàng tận hưởng những giá trị tuyệt vời nhất mà chỉ có bạn mới là người làm chu đáo nhất, toàn tâm nhất. Việc bạn tự tin với bản thân, tự tin với những điều bạn “nói thật làm thật”, bạn rõ ràng dứt khoát nhờ am tường mọi kiến thức, kỹ năng về sản phẩm/dịch vụ, bạn luôn lắng nghe để thấu hiểu, con tim và lương tâm của bạn chỉ muốn giúp khách hàng có lựa chọn phù hợp nhất, tốt đẹp nhất, bạn dùng sự trung thực, chân thành, đắc nhân tâm để đối đãi với khách hàng… Kể cả việc bạn không ngần ngại từ chối đơn hàng vì nó không tốt, không ngần ngại giới thiệu khách dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vì bên đó tốt hơn cho riêng khách hàng này… Tin rằng, cơ hội kinh doanh sẽ thật sự rộng mở với bạn, bạn sẽ trở thành một chuyên gia bán hàng thực sự, có nhiều mối quan hệ tốt đẹp, phát sinh nhiều đơn hàng vì đã áp dụng “bán hàng như hơi thở vậy”, thu nhập cao, thành công với công việc và tràn đầy hạnh phúc với nghề làm kinh doanh.
Đọc đến đây, bạn cảm thấy hết SỢ chưa!? Hay nỗi SỢ lại tăng thêm!? Tất cả là ở tư duy và hành động của bạn đấy. Chúc bạn đạt thành công với nghề làm kinh doanh.
TP HCM ngày 17/06/2019
