Định vị khách hàng mục tiêu là việc quan trọng nhất trong kỹ năng bán hàng.

Nhiều bạn kinh doanh cho rằng "Để trở thành người bán hàng xuất sắc thì cần phải có kỹ năng bán hàng tốt, giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng v.v và v.v". Xong theo tôi kỹ năng đầu tiên và cũng là quan trọng nhất là phải hiểu rõ định vị khách hàng mục tiêu của sản phẩm/dịch vụ nói riêng và công ty nói chung.

Chân dung khách hàng mục tiêu như thế nào cần được làm rõ ràng, bởi lẽ không có một sản phẩm nào có khả năng đáp ứng được mọi nhu cầu của thị trường, đến ngay cả gạo ăn mỗi ngày cũng chia ra nhiều phân loại từ gạo cấp thấp, cấp trung, cấp cao... cơ mà.

Việc định vị khách hàng mục tiêu rồi vẽ ra chân dung cho thật rõ ràng phải xuất phát từ CEO doanh nghiệp, việc này tưởng là dễ nhưng thường là khó không tưởng đấy. Vì có không ít CEO cứ đốc thúc sales tăng tiếp cận khách hàng, tăng thuyết phục, tăng chốt sales... mà không nói rõ cho kinh doanh định vị khách hàng mục tiêu, chân dung khách hàng mục tiêu ra sao.

Với lĩnh vực phần mềm quản lý có nhiều tình huống khóc dở chết dở. Ví dụ người sales tư vấn "ác quá" để chốt được đơn hàng nhưng hoàn toàn sai với định vị khách hàng mục tiêu. Tiền tạm ứng là lấy được đấy nhưng hậu quả sau này là lớn lắm. Vì sản phẩm không thỏa mãn và không có khả năng tùy biến nhu cầu khách hàng, bộ phận triển khai sẽ rất mệt mỏi, bộ phận sales và công nợ gần như vô vọng để hoàn tất đơn hàng, công ty thì mất uy tín và không ít trường hợp xảy ra là "công ty phần mềm đã bỏ của chạy lấy người, thất hứa, lỡ hẹn...", còn khách hàng thì nhận bài học cay đắng "tiền mất tật mang". Nhiều công ty phần mềm đã phá sản vì không làm đúng theo được những gì đã cam kết rồi còn gây nên hậu quả méo mó thị trường vì mấy ông phần mềm chỉ nói rất hay nhưng làm thì quá dở...

Vì vậy mà tại Dân Trí Soft tôi định nghĩa rất rõ khách hàng mục tiêu và thường xuyên truyền đạt thông điệp là "Phải biết nói lời từ chối khéo léo chứ không phải khách hàng nào muốn mua cũng đều bán. Lĩnh vực phần mềm là theo khách hàng trong suốt quá trình vận hành chứ không phải là ngày một, ngày hai, hãy giữ lấy cái uy tín cho chính mình". Dưới đây là mô tả về cái định vị khách hàng của Dân Trí Soft, khi người kinh doanh hiểu rõ điều này thì sẽ biết cách nói lời từ chối để tốt cho cả ba tức tốt cho khách hàng, tốt cho Dân Trí Soft và tốt cho uy tín cá nhân. Ảnh dưới là trường hợp mà tôi hay nói lời từ chối và đưa ra giải pháp là hãy dùng phần mềm tính tiền miễn phí Dân Trí Soft đấy.

Khi tư vấn kinh doanh hiểu rõ định vị khách hàng thì họ sẽ biết đâu là khách hàng mục tiêu để có cách tiếp cận phù hợp, còn khi không có định vị rõ ràng thì khác nào là bán hàng bừa bãi, trông chờ vào may rủi.

Customer segments (phân khúc khách hàng) của Dân Trí Soft

Khách hàng là người mua

(1) Về quy mô (*):

- Hộ kinh doanh cá thể (hơn 1,5 triệu hộ kinh doanh cá thể)

- Doanh nghiệp siêu nhỏ, nhỏ và vừa.

Chú thích: Giải thích rõ ý nghĩa của (1) Về quy mô (*) để dễ hình dung ta chia quy mô kinh doanh từ điểm 1 đến điểm 10.

+ Từ điểm 1 - 4: dành tặng phần mềm tính tiền miễn phí để trợ sức kinh doanh.

+ Từ điểm 5 - 7: là khách hàng mục tiêu với phần mềm phiên bản thương mại.

+ Từ điểm 8 - 10: không phù hợp, hãy dành cho đối tác khác phù hợp hơn.

(2) Về lĩnh vực:

- Bán lẻ (retail), đại lý, công ty thương mại.

- F&B (café, trà sữa, quán ăn, nhà hàng, karaoke, bida…)

(3) Đối tượng tiếp cận: doanh chủ/quản lý, người có quyền quyết định

(4) Tập trung cho người chưa sử dụng phần mềm hoặc đã sử dụng nhưng không hài lòng với phần mềm hiện tại. Tránh thuyết phục khách đang sử dụng tốt phần mềm khác, vì như vậy sẽ gây tổn hại thời gian, tiền bạc của khách hàng, hãy giúp khách hàng thay vì bán được hàng.

Khách hàng là đại lý: Là tổ chức/cá nhân có cùng khách hàng mục tiêu, tạo ra chuỗi giá trị với DanTriSoft.

Theo anh Cao Trung Hiếu - sáng lập và điều hành Dân Trí Soft