Tư duy bán hàng xuất sắc

Dĩ nhiên người bán hàng mong muốn bán được nhiều, có nhiều doanh thu. Tôi hỏi “Bạn làm cách nào để trở thành người bán hàng xuất sắc?”

Bạn ấy tự tin, nhanh nhẩu trả lời “Để trở thành người bán hàng xuất sắc em phải có kỹ năng bán hàng tốt, giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng v.v và v.v”

Tất cả những điều đó đúng nhưng chưa đủ vì bạn ấy thiếu điều quan trọng nhất.

Điều quan trọng đó là gì?

Điều quan trọng đó tạo nên sự khác biệt giữa người xuất sắc và người bình thường.

Có 3 thứ tạo nên kết quả của bất kỳ một việc làm nào. Đó là: tư duy, kỹ năng và công cụ.

Người bình thường dành 70% sức lực để dùng công cụ, 20% sức lực để rèn luyện kỹ năng, 10% để mài giũa tư duy.

Người thành công thì ngược lại. Họ dành 70% thời gian, công sức để mài giũa tư duy, 20% rèn luyện kỹ năng và 10% sử dụng công cụ.

Những gì mà anh bạn trẻ nói với tôi chỉ liên quan đến kỹ năng mà không mảy may đề cập đến phần quan trọng nhất trong bán hàng nói riêng và trong kinh doanh nói chung: đó là tư duy bán hàng xuất sắc.

Thế nào là tư duy bán hàng xuất sắc?

Có nhiều quan điểm khác nhau về bán hàng. Từ đó dẫn đến những tư duy khác nhau. Quan điểm thông dụng nhất là bán hàng kiểu TRAO ĐỔI. Theo đó bán hàng là 1 quá trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ từ người bán để nhận một số tiền từ người mua. Đó là mối quan hệ kiểu trao đổi dựa trên giá cả, đặc điểm của hàng hóa. Từ đó xuất hiện những người bán hàng tập trung vào GIÁ CẢ. Những người này nhấn mạnh đến giá cả, chi phí và tập trung vào đáp ứng khả năng, nhu cầu tài chính của khách hàng. Để bán được hàng họ trở thành một chuyên gia gọi điện, thăm viếng khách hàng, đeo bám, thuyết phục, rỉ rả, thầm thì, nhỏ to mưa dầm thấm đất hoặc theo châm ngôn "đẹp trai không bằng chai mặt”. Để tăng sức thuyết phục, những người bán hàng nhấn mạnh đến ĐẶC ĐIỂM sản phẩm hay dịch vụ. Họ tinh thông về đặc tính của sản phẩm đến mức ta có thể gọi họ là một cuốn catalogue di động. Đó là những cuốn catalogue biết đi, biết nói, thao thao bất tuyệt về sản phẩm của mình. Các cuốn catalogue biết nói ấy ngày càng trang bị những công cụ cao cấp hơn như máy tính trình chiếu, ipad với những động tác vuốt tay đầy điệu nghệ và hãnh diện.

Tuy nhiên, có một quy luật bất biến trong kinh doanh, đó chính là:

"Khách hàng trả TIỀN khi họ cho rằng lợi ích mà họ nhận được cao hơn số tiền mà họ bỏ ra để mua sản phẩm, dịch vụ”

Mà LỢI ÍCH - CHI PHÍ = GIÁ TRỊ

Như vậy khách hàng tìm kiếm GIÁ TRỊ. Từ đó ta có quan điểm về bán hàng theo GIÁ TRỊ.

Bán hàng theo giá trị là giúp khách hàng giải quyết những vấn đề cụ thể của họ, giải quyết những bài toán mà họ cần phải giải sao cho lợi ích họ nhận được cao hơn chi phí họ bỏ ra.

Từ đó xuất hiện những người bán hàng - chuyên gia giải quyết vấn đề của khách hàng. Họ hiểu vấn đề của khách hàng và đưa ra những giải pháp tốt nhất. Ở cấp độ cao hơn là những Cố vấn tin cậy. Họ có mối quan hệ khắng khít, chặt chẽ với khách hàng. Họ khám phá và đáp ứng những nhu cầu quan trọng của khách hàng không chỉ bằng sản phẩm/dịch vụ mà còn bằng lời khuyên và sự trợ giúp khác.

Như vậy tư duy bán hàng xuất sắc đầu tiên là BÁN HÀNG theo GIÁ TRỊ chứ không phải TRAO ĐỔI!

Nhớ nhé, tư duy #1: Bán hàng theo GIÁ TRỊ chứ không phải TRAO ĐỔI!

Còn tư duy bán hàng xuất sắc #2 là gì?

Tư duy này dựa vào nguyên tắc:

TẤT CẢ CÁC CÔNG TY ĐỀU KINH DOANH VIỆC THỎA MÃN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG

Lưu ý cụm từ "THỎA MÃN NHU CẦU”. Nếu công ty của bạn không thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì chuyện gì sẽ xảy ra? Bạn đoán đúng rồi đó. Khách hàng sẽ đến với đối thủ chứ không mua của bạn!

Khách hàng mua khi họ có nhu cầu. Khi mua không ai muốn bị gạ gẫm, chèo kéo. Nói cách khác bọ không muốn bị BÁN. Như vậy bán hàng không phải là quá trình thuyết phục khách hàng mua hàng.

Khi có nhu cầu khách hàng muốn là người quyết định MUA những gì phù hợp với nhu cầu của họ với giá trị cao nhất có thể.

Như vậy nhiệm vụ của người bán hàng là GIÚP khách hàng ra QUYẾT ĐỊNH phù hợp để thỏa mãn chu cầu của họ.

Từ đó ta có tư duy bán hàng xuất sắc #2 là: GIÚP MUA CHỨ KHÔNG BÁN!

Tư duy đó có nghĩa là "Hãy giúp khách hàng ra quyết định mua phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của họ”

Lưu ý những từ sau: GIÚP và QUYẾT ĐỊNH. Từ đó thay vì thuyết phục hãy dẫn dất cho khách hàng!

Trên đây là 2 tư duy bán hàng xuất sắc. Những tư duy này đặc biệt hữu dụng trong bán hàng B2B là bán hàng cho các tổ chức, doanh nghiệp vốn khó khăn hơn rất nhiều so với bán hàng B2C - bán cho người tiêu dùng. Tôi sẽ trình bày tiếp những tư duy bán hàng xuất sắc khác. Hẹn gặp lại!

Theo chia sẻ từ anh Lâm Bình Bảo.

Nguồn group PTDNV