Cạnh Tranh Về Giá, Làm Thế Nào?

Tôi có mấy lời khuyên dành cho người làm kinh doanh để giải bài toán này:

- Đầu tiên, khi làm kinh doanh cần phát thảo rõ ràng chân dung khách hàng mục tiêu, định vị khách hàng ra sao, bởi lẽ "sản phẩm nào định vị là phục vụ được toàn bộ thị trường thì đích thị sản phẩm đó là tào lao mía lao". Cấp độ CEO, Quản lý, Nhân viên đều cần rõ ràng cái này. Có như vậy, khi bán hàng sẽ thấy rất nhiều cơ hội thất bại là do sai phân khúc khách  hàng mục tiêu mà lại tốn kém quá nhiều công sức, chi phí để theo đuổi. Giảm nhận định sai và tăng nhận định đúng, tức là đang gia tăng nội lực bán hàng vậy. Tôi đã từng nhiều lần chỉnh sửa điều này với salesman và kết quả thật tích cực. Bản thân tôi là người đứng đầu doanh nghiệp cũng phải luôn nhìn nhận cho thật rõ chân dung khách hàng mục tiêu, vì theo thời cuộc chân dung ấy có thể thay đổi, nếu không cập nhật đúng thì gây ra hậu quả là nỗ lực nhiều nhưng kết quả chẳng thấy đâu. Giá cả được định nghĩa là phù hợp với giá trị nhận được với phân nhóm khách hàng mục tiêu, không đúng khách hàng mục tiêu thì cơ hội thất bại do giá cao là vô nghĩa.

- Thứ hai là sức mạnh của sự tập trung trong tư vấn bán hàng. Đó là tập trung cao độ cho việc truyền thông, việc trao giá trị xây dựng niềm tin, việc chứng minh và khẳng định về những cam kết là "nói thật làm thật" với phân khúc khách hàng mục tiêu. Nhờ sự tập trung mà không hao tổn sức lực cho những việc vô bổ, lãng phí nguồn lực cho nhóm không phải khách hàng mục tiêu, từ đó mà hiệu quả sẽ tự nhiên mà thành.

- Thứ ba là học cách nói lời từ chối. Có một khách hàng có nhu cầu rất cao, rất đặc thù mà sản phẩm của bạn ấy chỉ thỏa mãn được vài chục phần trăm, nhưng bạn kinh doanh vẫn nỗ lực chốt đơn và dĩ nhiên sẽ có nói dối, có hứa lèo. Khách chọn vì tin người tư vấn và vì giá cả cũng rất hời khi được vài đơn vị chuyên nghiệp khác tư vấn với giá cao hơn nhiều. Và bạn biết chuyện gì sẽ diễn ra khi khách hàng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ rồi đấy... Việc này ông bà ta gọi là "chỉ biết cái lợi trước mắt mà quên cái lợi lâu dài", nên nếu công ty mà không có quy trình kiểm soát kỹ salesman thì hậu quả cũng rất khó lường. Hãy từ chối khi nhận ra thực sự là không phù hợp, đừng cố vì doanh số mà đánh mất đi cái uy tín và đặc biệt là niềm tin. Còn về công ty đó là quy trình kiểm soát chất lượng tư vấn bán hàng.

- Khách hàng chọn mua của đơn vị này mà không mua đơn vị khác là do họ cảm nhận được giá trị họ nhận được của đơn vị này cao hơn đơn vị kia. Cảm nhận đó là hàm tổng của nhiều yếu tố với các trọng số khác nhau tùy theo mỗi đối tượng, nó bao gồm giá bán, cảm nhận vật lý (nhìn, sờ, ngửi, nghe, nếm), niềm tin về thương hiệu, dịch vụ trước - trong - sau bán hàng..., họ nhận thấy công ty nào cao hơn là họ chọn vậy. Vì vậy, thấu hiểu khách hàng để có thể trao cho họ giá trị cảm nhận cao nhất thì khi đó cơ hội kinh doanh thành công. Người kinh doanh thành công phần lớn có 2 đặc điểm, là người tâm lý tức khả năng thấu cảm cao và là người giỏi chuyên môn, am tường chuyên môn. Hai món này hoàn toàn có thể học được, rèn luyện được nếu yêu thích nghề kinh doanh. Một số công ty giỏi chiêu trò, giỏi nói dối nên họ chiến thắng được trận này nhưng tôi đảm bảo sẽ không bền vững đâu, sớm muộn họ cũng sẽ dẹp tiệm còn người mua hàng họ có thêm kinh nghiệm cuộc sống, cái nào cũng có cái giá là vì vậy.

Chia sẻ đến đây chắc là "giá cao hơn đối thủ" sẽ không khiến bạn phải quá khổ tâm, bài toán nào cũng có cách giải quan trọng là lựa chọn đúng, hành động đúng và quyết tâm không ngừng.

Chúc bạn vui trong làm kinh doanh, hạnh phúc khi tạo ra nhiều giá trị.

Cao Trung Hiếu | Sống là cho đâu chỉ nhận riêng mình
TP Đà Lạt, ngày 12/08/2022